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As
mil e uma lições para lidar com a concorrência
Gisela
Kassoy - Consultora
Especialista em Criatividade, Inovação e Transformações
Organizacionais – www.giselakassoy.com.br
/ gisela@giselakassoy.com.br
Diz
a lenda que um poderoso sultão tinha o péssimo hábito de se servir
de suas concubinas e depois matá-las. Uma delas, chamada Sherazade ,
achou uma forma de garantir sua sobrevivência: a cada noite, ela
contava uma história para seu sultão. Curioso para saber o desenlace
final, o sultão não a matou – pelo menos durante 1001 noites.
E o
que isso tem a ver com concorrência? Ora, comparemos o sultão com um
cliente. Podemos dizer que, atualmente, um cliente descontente, ou
simplesmente pouco entusiasmado , não chega a matar, mas deleta,
esquece, passa para outra. O que fez Sherazade para não ser
eliminada?
1.
Optou Pelo Diferente Em
Vez do Melhor - Sherazade teve a sabedoria de perceber que melhor
não existe. O que existe é o mais apropriado para cada cliente.
Querer ser melhor em tudo elimina o foco estratégico, leva a contradições
(por exemplo, querer vender o produto mais luxuoso e mais barato ao
mesmo tempo) e tira a identidade dos produtos ou serviços. Por outro
lado, o diferente já trouxe consigo a vantagem da surpresa.
2.
Usou Seus Pontos
Fortes – Imagino que Sherazade sabia que era uma boa contadora
de histórias. É muito mais fácil conquistar um cliente aproveitando os próprios pontos fortes do que tentar vencer
usando os pontos fortes de outros. Em vez de se desesperar ou invejar
as outras concubinas, Sherazade teve coragem e objetividade para
detectar o seu talento específico, aquilo que a fez única e
insubstituível.
3.
Usou a Intuição e
a Percepção – Como é que Sherazade ia saber que o sultão se
interessaria por lendas? Bem, talvez ele não fosse exatamente o tipo
atlético...Um cliente emite sinais do que vai agradá-lo. De forma
dedutiva ou intuitiva , Sherazade soube captá-los.
4.
Não Agrediu a Concorrência
– Para vencer, Sherazade não precisou derrotar ninguém. Pelo
contrário, ao criar um novo nicho de mercado, Sherazade mostrou às
demais concubinas que havia outras possibilidades . Quem sabe não foi
Sherazade que estimulou o surgimento de concubinas massagistas,
quituteiras ou dançarinas?
5.
Correu Riscos - Sem dúvida. Mas qual
risco é maior do que o de ser abandonado pelo cliente? Isto não
significa que o risco não possa ser administrado. Provavelmente,
Sherazade foi muito tática ao iniciar a contar histórias, observando
a reação de seu cliente a cada momento.
6.
Criou Uma Nova
Necessidade - A inovação
de Sherazade não terminou na primeira noite. O cliente ficou
extremamente satisfeito, mas não saciado. Os contos sempre terminavam
com uma sensação de
”quero mais” .
7.
Contribuiu Para a Vida
do Sultão - Com algo
novo, Sherazade ampliou os horizontes do sultão. Talvez ele nem
soubesse que apreciava histórias.
8.
Não Se Limitou às Pesquisas -
Imaginem o sultão aguardando Sherazade para uma grande noitada.
Naquela hora, adiantaria perguntar se ele queria ouvir uma historinha?
Provavelmente, ela simplesmente o envolveu com seu primeiro conto.
Produtos novos requerem experimento, degustação.
9.
Evoluiu -
Visando a continuidade, Sherazade não parou de se desenvolver,
criando novas lendas para sultão não perder o interesse. Um produto
pode dar certo, o que não significa que ele está finalizado.
10.
Ampliou Seu Mercado - As
lendas foram criadas para um cliente específico. Mas foram
transcritas e se transformaram num livro, por sinal um best seller.
Sem que o cliente inicial se sentisse lesado, Sherazade criou uma
forma de ampliar seus rendimentos.
11.
Contribuiu Para a Sociedade – Toda inovação promove uma
alavancagem. A cada invento nossa sociedade se sofistica. Tornamo-nos
mais abertos, mais criativos , mais exigentes. Isto é evolução.
Em
princípio, a concorrência nos parece algo excelente quando somos
clientes e péssimo quando somos fornecedores. Mas o grande desafio não
é ser o fornecedor eleito. Mais importante é a chance de crescer e
contribuir.
Publicado
anteriormente na Revista
Exame
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